Eine Gehaltsverhandlung mit dem Arbeitgeber anzugehen, ist ein sehr heikler Schritt. Hier sind einige Tipps, wie man sie erfolgreich führt:
Abgesehen von einigen Hochbegabten, die Gehaltsverhandlungen gut führen können, haben viele Angestellte Schwierigkeiten, die Situation richtig zu handhaben. Pascale de Lomas, Kommunikationsberaterin, präsentiert in ihrem Buch mit dem Titel „Kleiner Leitfaden zum Manipulieren mit gutem Gewissen“ einige Ratschläge und Tipps, wie man den Prozess gut beginnt.
Wahl des richtigen Zeitpunkts
Die Wahl des idealen Zeitpunkts ist bei diesem Vorgehen sehr wichtig. Man muss sagen, dass in den meisten Fällen die Angestellten das jährliche Mitarbeitergespräch abwarten, um eine Anfrage zu stellen und eine positive Bilanz der im vergangenen Jahr erbrachten Leistungen zu ziehen. Ein solches Vorgehen ist jedoch ein strategischer Fehler.
Warum? Aus vielen Gründen, angefangen damit, dass ein solches Gespräch vom Vorgesetzten organisiert wird und nichts garantiert, dass der Zeitpunkt günstig ist. Es ist möglich, dass das Datum des Gesprächs mit wenig überzeugenden Ergebnissen oder einem unangenehmen Vorfall zusammenfällt.
Andererseits kann es sein, dass der Angestellte Schwierigkeiten hat, die Bedeutung seiner Position und seiner Verantwortlichkeiten hervorzuheben, nachdem viele andere Angestellte bereits an der Reihe waren. Es ist sehr üblich, dass fast alle Mitarbeiter die Gehaltserhöhung bei der jährlichen Beurteilung ansprechen. In diesem Fall ist zu erwarten, dass die verteilten Anteile für jede Person geringer ausfallen.
Gedankenverbindungen
Um den idealen Zeitpunkt zu wählen, empfehlen Personalexperten, sich auf Gedankenverbindungen zu stützen. Tatsächlich ist es besser, eine Gehaltserhöhung zu beantragen, wenn man ein für das Unternehmen wichtiges Projekt erfolgreich abschließt, hervorragende Ergebnisse erzielt oder ein heikles Problem löst. Mit anderen Worten, der Angestellte kann eine Gehaltserhöhung beantragen, wenn er mit einem positiven Ereignis in Verbindung gebracht wird.
Dann ist der richtige Zeitpunkt, um sein Image hervorzuheben, und es wäre für Vorgesetzte schwierig, die Bitte eines Überbringers guter Nachrichten abzulehnen. Man sollte nicht zögern, die gute Laune des Managers zu nutzen, um seine Anfrage zu stellen, zumal die Entscheidung zur Erhöhung durch die Anerkennung der Geschäftsleitung motiviert ist.
Kontrastdemonstration
Eine weitere Option ist für einen Angestellten, der eine Gehaltserhöhung beantragen möchte, möglich. Es geht darum, friedlich und konfliktfrei den Unterschied zwischen der erhaltenen Vergütung und der, die er erhalten sollte, aufzuzeigen.
Es wird dringend empfohlen, diese Lösung nur im Falle einer neuen Stellenbesetzung, eines Beginns der Betriebszugehörigkeit oder im Rahmen der Entwicklung neuer Qualifikationen und Kompetenzen anzuwenden.
In diesem Fall wird die Forderung nach einer Gehaltserhöhung legitim, da sie eine Veränderung der Situation des Mitarbeiters innerhalb der Struktur begleitet.
Gehaltsüberbietung
Manchmal ist der Manager bereit, eine Erhöhung zu gewähren, aber das Angebot bleibt unter den Erwartungen des Angestellten. Laut Giuseppe Conti, einem Verhandlungsspezialisten, der Kurse in Oxford und an der HEC Paris gibt, wäre es für den Mitarbeiter von Vorteil, drei Zahlen im Kopf zu haben.
Die erste ist der Einstiegspreis, die zweite entspricht dem zufriedenstellenden Tarif und die dritte ist an der Grenze des Akzeptablen. Diese Technik kann von einer Methode begleitet werden, die als „Tür-ins-Gesicht“-Technik bekannt ist.
Es geht darum, zu überbieten und eine Zahl vorzuschlagen, die weit über dem gewünschten Betrag liegt. Es genügt, anzukündigen, dass Mitarbeiter mit demselben Profil zu einem höheren Betrag vergütet werden, indem man eine Zahl nennt. Es ist auch möglich, darauf hinzuweisen, dass ein bestimmtes Unternehmen ein solches Gehalt zahlt, damit der Chef sofort reagiert.
Offensichtlich wird er keinen hohen Betrag anbieten, aber er wird bereits anfangen nachzudenken. In diesem Fall bleibt nur, eine kleine Konzession vorzutäuschen, da der Mitarbeiter seine Arbeit und das gesamte Umfeld der Struktur schätzt. Und in diesem Moment senkt man die Zahl ein wenig und fordert gleichzeitig eine zusätzliche Urlaubswoche, um den „Verdienstausfall“ zu kompensieren. Es ist sehr wahrscheinlich, dass der Manager das Angebot mit großer Erleichterung annimmt.
In diesem Prozess muss man auf dem Boden bleiben und realistisch sein. Man sollte sich im Voraus über die auf dem Arbeitsmarkt üblichen Gehälter informieren und seine Argumentation mit Fakten und Zahlen vorbereiten, die den Gesprächspartner überzeugen.
Einige Tools sind online verfügbar, die die Einsicht in die Gehaltstabelle erleichtern und Zugang zu einem Gehaltsrechner wie Salarium bieten. Diese Art von Tool liefert zuverlässige und anerkannte Daten.
Was man unbedingt vermeiden sollte, ist ein Benchmarking mit direkten Kollegen durchzuführen. Ein solches Vorgehen erweist sich als sehr gefährlich und schädlich für das interne Einvernehmen der Gruppe. Es ist besser, Informationen bei einem Mentor oder ehemaligen Mitarbeitern der Struktur einzuholen.
Um einen Vorgesetzten überzeugen zu können, muss der Mitarbeiter selbst von der Legitimität seines Vorgehens überzeugt sein, denn dann kann er seine Interessen mit Ruhe und Entschlossenheit verteidigen.
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Methode des „Fußes im Mund“
Die Methode des „Fußes im Mund“ ermöglicht es, sein Gegenüber in eine Situation zu bringen, in der es sich nicht widersprechen kann. Um eine solche Initiative erfolgreich zu gestalten, muss man zunächst seine letzten Projekte und Leistungen sowie seine besten Ergebnisse und Erfolge präsentieren. Anschließend sollte man sich an den Chef wenden und ihn fragen, ob er mit dem Ergebnis zufrieden ist und wie er die Qualität der geleisteten Arbeit beurteilt.
Sobald der Mitarbeiter eine positive Antwort erhält, wäre es an der Zeit, das Thema der Bezüge anzusprechen und seinen Wunsch zu betonen, neue Herausforderungen anzunehmen, aber dass die aktuelle Vergütung nicht mehr im Einklang mit seiner Position und seinen Verantwortlichkeiten innerhalb der Struktur steht. Falls der Mitarbeiter eine Erhöhung erhält, ist dies ein unwiderrufliches Zeichen der Anerkennung der bisher geleisteten Arbeit.