Aborder une négociation de salaire avec son employeur est une démarche très délicate. Voici quelques astuces pour la mener à bien :
En dehors de quelques surdoués capables de bien mener les négociations au sujet de la rémunération, de nombreux employés rencontrent des difficultés à bien gérer la situation. Pour Pascale de Lomas, consultante en communication, elle présente dans son livre intitulé « Petit traité pour manipuler en toute bonne conscience», quelques conseils et astuces pour bien entamer le processus.
Choix du bon moment
Choisir le moment idéal est très important dans cette démarche. Il faut dire que dans la majorité des cas, les salariés attendent l’arrivée de l’entretien annuel en vue de faire une demande et établir un bilan positif des efforts consentis au cours de l’année passée. Or, une telle démarche est une erreur stratégique.
Pourquoi? Pour de nombreuses raisons à commencer par le fait qu’un tel entretien est organisé par le responsable et rien ne garantit que le moment est favorable. Il est possible que la date de l’entrevue coïncide avec des résultats peu concluants ou un incident désagréable.
D’un autre côté, il se peut que le salarié rencontre des difficultés à mettre en avant l’importance de son poste et de ses responsabilités après le passage de nombreux salariés. Il est très courant que la quasi-totalité des employés évoquent l’augmentation de salaire lors de l’évaluation annuelle. Dans ce cas, il faut s’attendre à ce que les parts distribuées soient moins importantes pour chaque personne.
Associations d’idées
Pour choisir le moment idéal, les spécialistes en ressources humaines recommandent de se baser sur les associations d’idées. En effet, il vaut mieux demander une augmentation de salaire lorsqu’on réussit un projet de grande importance pour l’entreprise, lorsqu’on obtient d’excellents résultats, ou lorsqu’on résout un problème délicat. Autrement dit, le salarié peut faire une demande d’augmentation de rémunération lorsqu’il est associé à un événement positif.
C’est alors le bon moment pour mettre en avant son image et il serait difficile aux supérieurs hiérarchiques de refuser la demande d’un porteur de bonnes nouvelles. Il ne faut pas hésiter à profiter de la bonne humeur du manager pour faire sa requête surtout que la décision d’augmentation est motivée par la reconnaissance de la Direction.
Démonstration par contraste
Une autre option est possible pour un salarié souhaitant demander une augmentation de salaire. Il s’agit de faire une démonstration pacifique et non conflictuelle de l’écart entre la rétribution perçue et celle qu’il doit toucher.
Il est hautement recommandé de ne recourir à cette solution que dans le cas d’une nouvelle affectation de poste, un début d’ancienneté, ou dans le cadre du développement de nouvelles qualifications et compétences.
Dans ce cas, la demande d’une augmentation de salaire devient légitime car elle accompagne un changement de la situation de l’employé au sein de la structure.
Surenchère du salaire
Parfois le manager est prêt à octroyer une augmentation, mais l’offre demeure au-dessous des attentes du salarié. D’après Giuseppe Conti, un spécialiste de négociation qui donne des cours à Oxford et HEC Paris, l’employé aurait intérêt à avoir trois chiffres en tête.
Le premier est le prix d’entrée, le deuxième correspond au tarif satisfaisant et le troisième est à la limite de l’acceptable. Cette technique peut être accompagnée d’une méthode dite de la porte au nez.
Il s’agit de surenchérir et de proposer un chiffre bien au-dessus du montant désiré. Il suffit d’annoncer que les salariés ayant le même profil sont rémunérés à un montant supérieur en avançant un chiffre. Il est possible aussi de signaler qu’une telle ou telle entreprise verse un tel salaire pour que le patron réagisse immédiatement.
Evidemment, il ne va pas accepter d’offrir un montant élevé mais déjà il commencera à réfléchir. Dans ce cas, il ne reste qu’à simuler de faire une petite concession vu que le salarié apprécie son travail et l’environnement global de la structure. Et, à ce moment, on baisse un peu le chiffre en demandant en parallèle une semaine de congé supplémentaire pour compenser le « manque à gagner ». Il est fort probable que le manager accepte l’offre avec un grand soulagement.
Au cours de ce processus, il faut savoir garder les pieds sur terre et être réaliste. Il faut se renseigner à l’avance sur les salaires pratiqués sur le marché de l’emploi et il convient de préparer son argumentaire avec à l’appui des faits et des chiffres qui parlent à son interlocuteur.
Certains outils sont disponibles sur le net qui facilitent la consultation de la grille de rémunération et donnent accès à un calculateur de salaire, tel que Salarium. Ce type d’outil fournit des données fiables et reconnues.
Ce qu’il faut surtout éviter est de procéder à un benchmarking avec les collaborateurs directs. Une telle démarche s’avère très dangereuse et nuisible à l’entente interne du groupe. Il vaut mieux chercher les informations auprès d’un mentor ou les anciens de la structure.
En vue de pouvoir convaincre un supérieur hiérarchique, le salarié doit être lui-même convaincu de la légitimité de sa démarche, car il pourra alors défendre ses intérêts avec calme et détermination.
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Méthode du «pied dans la bouche»
La méthode du «pied dans la bouche» permet de mettre son vis-à-vis dans une situation où il ne peut pas se contredire. Pour réussir une telle initiative, il faut commencer par présenter ses derniers projets et réalisations de même que ses meilleurs résultats et performances. Par la suite, il convient de s’adresser au patron en lui demandant s’il est satisfait du résultat et son avis sur la qualité du travail effectué.
Une fois que l’employé obtient une réponse favorable, il serait temps d’évoquer le sujet des émoluments en soulignant son souhait de relever de nouveaux défis mais que la rémunération actuelle n’est plus en adéquation avec son poste et ses responsabilités au sein de la structure. Dans le cas où le salarié obtient une augmentation, c’est un signe irrévocable de la reconnaissance du travail réalisé jusque-là.
