Sie spielen mit dem Gedanken, Ihre eigene Treuhandboutique zu eröffnen? Grossartige Idee! Das Bedürfnis nach qualifizierten Beratungsleistungen nimmt laufend zu, weshalb die Zukunft für Treuhandunternehmen rosig aussieht. Damit Sie als junges Treuhandbüro davon profitieren können, sollten Sie sich vorab mit fünf strategischen Fragestellungen auseinandersetzen.
1. Was für eine Zielgruppe spreche ich an ?
Viele junge Treuhandunternehmen begehen den Fehler, ihre Dienstleistungen allen erdenklichen Zielgruppen anbieten zu wollen. Somit verfügen diese Organisationen schon bald über ein Kundenportfolio, das sich aus Klein-, Mittel-, Grossunternehmen sowie Privatpersonen zusammensetzt. Die Diversifikationsstrategie scheint auf den ersten Blick vorteilhaft – das Klumpenrisiko lässt sich reduzieren und somit die unternehmerische Unabhängigkeit wahren. Doch der Schein trügt.
Wenn Sie als junges Treuhandbüro alle Dienstleistungen anbieten und jedes Kundensegment betreuen, können Sie sich nur schwer von der Konkurrenz abheben. Zudem benötigen Sie eine Vielzahl an Ressourcen (z. B. Know-how oder Software-Lösungen), um die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Speziell für neugegründete Treuhandunternehmen empfiehlt es sich deshalb, die vorhandenen Mittel zu bündeln und sich in der Startphase auf eine Zielgruppe zu fokussieren. Für die Marktsegmentierung und Zielgruppendefinition könnten Sie unter anderem folgende Kriterien konsultieren:
- Unternehmensgrösse (Kleinunternehmen, Mittelunternehmen oder Grossunternehmen)
- Unternehmenslebenszyklus (Startups, wachstumsstarke Unternehmen oder gesättigte/etablierte Unternehmen)
- Branchenfokus
- Demografische & soziodemografische Merkmale (u. a. Alter der Firmeninhaber/innen, Sprache usw.)
Die gewünschte Kundengruppe wählen Sie am besten auf Basis der gesammelten Erfahrungen sowie Ihren Kompetenzen aus. Haben Sie beispielsweise bei Ihrem ehemaligen Arbeitgebenden vorwiegend Kleinunternehmen betreut und die Ausbildung zur Fachkraft in Finanz- und Rechnungswesen abgeschlossen, könnten Sie Finanz-Services speziell für dieses Kundensegment anbieten.
2. Was für einen Service wünscht meine Zielgruppe ?
Sobald Sie das vielversprechendste Kundensegment identifiziert und Ihre Kernkompetenz festgelegt haben, gilt es die Zielkundschaft und deren Bedürfnisse noch besser zu verstehen. Nur wer die Kundenwünsche kennt, kann schliesslich zielgruppenspezifische Angebote entwickeln. Selbstverständlich können Sie hier auf Ihre gesammelten Erfahrungen zurückgreifen. Doch es lohnt sich, den eigenen Horizont zu erweitern und Kundeninterviews sowie generelle Markttrends in die Serviceentwicklung miteinzubeziehen.
Bei Accounto stellen wir beispielsweise im Kleinkundensegment vermehrt den Wunsch nach Abo-Preismodellen für Treuhanddienstleistungen fest. Dadurch erhalten Kleinbetriebe eine gewisse Planungssicherheit, was die Angst vor der jährlichen Treuhandrechnung auflöst.
Zudem lässt sich speziell bei jungen Unternehmern/innen beobachten, auf welch grosse Resonanz digitale Angebote stossen. Wer es schafft sämtliche Punkte in einen kundenorientierten Service zu verpacken, kann sich auch ohne finanzielle Ressourcen gezielt von der Konkurrenz differenzieren.
3. Welches Software-Produkt passt zu meinem Kundenstamm ?
Was der Pinsel für den Maler:in ist, ist die Software für den Treuhänder:in. Ohne Software geht in einem modernen Treuhandunternehmen nichts mehr. Bestimmt haben auch Sie sich schon Gedanken darüber gemacht, welche Lösung am besten zu Ihrem neugegründeten Treuhandunternehmen passt. Oftmals entscheiden sich junge Treuhänder:innen für eine Software, die sie bereits aus dem eigenen Arbeitsalltag kennen. Das entspricht aber nicht immer der besten Wahl.
Vielmehr sollte es darum gehen, die Buchhaltungssoftware auf Basis des eigenen Kundenstamms auszusuchen. Möchten Sie beispielsweise mit digitalen Kleinunternehmen und Startups zusammenarbeiten, bieten sich zielgruppenspezifische Lösungen wie diejenige von Accounto an. Betreuen Sie hingegen mittlere Unternehmen mit Konsolidierungen und weiteren komplexen Buchungsvorgängen, bietet sich wiederum ein anderes Werkzeug an.
Sämtliche Zielgruppen über eine Treuhandsoftware zu bedienen, rechnet sich speziell für neugegründete Treuhandunternehmen selten. Häufig ergeben sich daraus Mischrechnungen, bei denen einzelne Kundensegmente eine Quersubventionierung leisten. Dies trifft beispielsweise dann zu, wenn ein junges Treuhandunternehmen nur nebenbei Kleinunternehmen betreut und mit einer äusserst umfassenden Treuhandsoftware arbeitet. Die daraus erzielten Einnahmen mit den Kleinunternehmen decken häufig nicht einmal die IT-Kosten, was die Bedeutung der Zielgruppendefinition unterstreicht.
4. Welche Skills benötige ich in meinem Treuhandunternehmen ?
Obschon sich dank Buchhaltungsplattformen wie Accounto zahlreiche Alltagsaufgaben automatisieren lassen, kommen Sie mittelfristig um die Rekrutierung von Mitarbeitenden nicht herum. Das Treuhandunternehmen rund um den eigenen Freundeskreis aufzubauen, mag bestimmt verlockend klingen. Doch für den maximalen Unternehmenserfolg empfiehlt es sich, auf eine möglichst heterogene Team-Konstellation zu achten.
In Ihrem Team sollten nebst Treuhandprofis auch Fachkräfte einen Platz finden, die über alternierende Fähigkeiten verfügen. Ein Customer Succes Officer kann beispielsweise dazu beitragen, das Kundenerlebnis laufend zu verbessern und dadurch die Kundenloyalität zu steigern. Eine Fachperson mit Informatik-Kenntnissen verfügt über das Wissen, interne Prozesse zu optimieren und als digitaler Coach die Kundschaft zu beraten. Mit einem vielseitigen Team lassen sich schwer imitierbare Vorteile etablieren, mit denen Sie sich von etablierten Organisationen abheben.
5. Wie baue ich mir meinen Kundenstamm auf?
Sie haben eine Zielgruppe festgelegt, den perfekten Service designend, eine passende Software evaluiert sowie die Personalstrategie definiert. Um mit Ihrem Treuhandunternehmen durchzustarten, benötigen Sie jetzt nur noch einen Kundenstamm. Für die Neukundengewinnung können Sie auf gängige Marketing-Massnahmen wie beispielsweise die Schaltung von Google-Ads oder den Versand von Flyer setzen.
Oftmals sind die aufgezählten Instrumente äusserst kostspielig, was für junge Treuhandunternehmen ein Problem darstellt. Abhilfe schaffen hier kreative und mutige Ansätze:
- 20 Minuten LinkedIn und Xing pro Tag
Folgen Sie Ihrer Zielgruppe – liken und kommentieren Sie deren Beiträge. Dadurch kommen Sie mit potenziellen Kunden:innen in Kontakt, wobei Sie stets auf Ihr Angebot verweisen können.
Oftmals liegt das Glück sprichwörtlich vor der Haus- bzw. Bürotür. In Ihrer Nachbarschaft gibt es bestimmt einige Unternehmen, die von Ihrem Service profitieren könnten. Statten Sie diesen doch einen kurzen Besuch ab. Aus einem persönlichen Gespräch resultierte schon manche Kundenbeziehung.
- Weiterempfehlungsprogramm
Sie haben bereits einige Kunden:innen gewonnen. Gratulation. Nutzen Sie nun das Potenzial dieser «Fans», um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Sie können beispielsweise 10 % Rabatt auf die Treuhand-Services gewähren, wenn ein bestehender Kunde:in Ihr Treuhandunternehmen weiterempfiehlt.
Im Marketing-Bereich können Sie sich endlich wieder einmal austoben und dabei unkonventionelle Wege gehen.
Weitere Details zum Thema «Wie baue ich ein modernes Treuhandunternehmen auf» können Sie von unserem kostenlosen Whitepaper entnehmen.