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Découvrez comment l’elevator pitch peut être utilisé dans le cadre de vos interviews ou présentations plus informelles liées à votre développement de carrière :
Elevator pitch
1. Traduction et principe
pitch
- v. to pitch (=to throw): lancer, jeter, propulser
- n. pitch: ton (musique), hauteur (son, voix
elevator
- elevator (=lift US) : ascenseur
Littéralement, on comprend « lancement de l’ascenceur » ou « se lancer dans l’ascenseur » (Wikipedia). En français, on traduirait l’expression par « présentation flash » ou « argumentaire éclair ».
Cette expression anglo-saxonne s’inspire de l’image des ascenseurs des grands buildings au sommet desquels se trouve la direction des entreprises. L’employé qui souhaiterait attirer l’attention de son directeur, habituellement inaccessible, doit donc saisir l’occasion de se mettre en avant et de lui faire part de son projet lors d’un trajet effectué en commun dans l’ascenseur.
Il s’agit donc d’une technique de communication orale qui permet de se présenter en 30 ou 45 secondes en utilisant un nombre limité de mots (100 à 150 mots). Le but est d’attirer l’attention d’un interlocuteur (investisseur, prospect ou recruteur potentiel) généralement d’un niveau hiérarchique supérieur ou détenant un pouvoir décisionnel avéré, dans un laps de temps très court.
2. Le concept et le but
Il ne s’agit pas d’un entretien préparé, puisque la rencontre avec votre interlocuteur n’a pas été anticipée. Elle survient par hasard, à un moment où votre interlocuteur dispose d’une relative disponibilité qu’il va falloir exploiter car, ne l’oubliez pas, nous vivons dans une société où les gens sont pressés.
« Par hasard » en anglais se dit « by chance ». Il s’agit pour vous de faire fructifier ce moment afin de vous présenter et de vous donner ainsi la chance de représenter un intérêt pour votre prospect.
Dans « elevator pitch », il y a l’idée d’ascension, d’accélération et de déclenchement. Le pitch doit en effet déclencher une réaction de votre interlocuteur. Laquelle ? Vous procédez à un échange de cartes de visite ou, mieux encore, il veut vous revoir et vous prie de reprendre contact afin de fixer un entretien. Dans ce sens, le pitch est réussi et son succès est donc mesurable. Vous avez donc obtenu une « vraie » entrevue lors de laquelle vous pourrez plus longuement exposer vos arguments (dans le cadre d’un entretien d’embauche), vos projets, ou alors vos produits ou vos services (dans le monde des affaires).
Depuis les années 90, il est courant pour des patrons de startups d’avoir recours au concept de l’elevator pitch pour trouver des investisseurs (« business angels »). Des plateformes de présentation sont ainsi offertes à de jeunes entrepreneurs, sous la forme de dîners-meetings, par exemple.
Le pitch elevator est donc la première étape d’un processus dont l’objectif est de convaincre définitivement un partenaire ou un recruteur.
3. S’identifier et se présenter
Comment se présente-t-on? Existe-t-il une manière objective de se présenter ? Afin de se démarquer et de marquer les esprits, il ne faut en effet pas limiter sa présentation à son nom et à sa fonction, sauf si celle-ci représente en elle-même un intérêt pour la cible ou s’avère peu banale.
Dans le but de construire un autoportrait clair et percutant, il est essentiel d’avoir la parfaite maîtrise des différentes composantes de votre curriculum vitae :
-
Votre parcours professionnel
Livrer la chronologie de votre parcours et de vos expériences en 2 à 3 étapes majeures.
« Après avoir collaboré pendant environ 6 ans comme généraliste en ressources humaines au sein de multinationales dans la région lémanique, je me suis ensuite spécialisée dans la gestion des salaires et des assurances sociales dans le domaine fiduciaire. Depuis 2012, je suis consultante indépendante en ressources humaines et j’exécute des mandats de natures diverses sur l’ensemble de la Suisse romande. »
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Vos domaines d’expertise et vos compétences
Donner quelques exemples qui valident votre savoir-faire.
« Mon expérience de gestionnaire de paie tant dans le domaine des PME/PMI que des multinationales me permet de gérer des salaires sur différents logiciels de comptabilité salariale: GIT WinEur salaires, Cresus et WinBiz. »
« Dotée d’un bon esprit de communication et maîtrisant les aspects administratifs de la gestion du personnel, on m’a mandatée afin de rédiger des règlements de personnel et des contrats de travail. »
A mentionner uniquement si cela s’avère pertinent. Il n’y a pas lieu de faire référence à une formation acquise il y a longtemps et qui ne serait plus « up to date ». Une formation de haut niveau peut dévoiler une structure mentale bien organisée, certes, mais elle peut à l’extrême déstabiliser votre interlocuteur.
Evoquer un projet, une motivation est important car l’avenir intéresse les gens plus que le passé. Les gens ont en effet besoin de se projeter dans le futur.
Il faut également rassurer votre cible : vous savez où vous allez, vous savez comment y arriver et vous maîtrisez les moyens de concrétiser votre projet. Vous êtes l’homme ou la femme de la situation et votre interlocuteur a nécessairement besoin de vous !
Tout en laissant l’initiative à votre interlocuteur de vous proposer une entrevue, soyez explicite sur le fait que vous attendez une réaction de sa part.
Il est primordial de mettre en avant l’élément qui vous distingue des autres concurrents (vous avez déjà effectué une étude dans son domaine d’activité, …). Des éléments plus subjectifs peuvent alors intervenir, tels que votre personnalité, et votre individualité fera ainsi la différence.
Savoir s’identifier et se présenter de manière percutante de manière à atteindre sa cible, implique une excellente connaissance de soi en tant que professionnel et en tant que personne. Afin de parfaire la connaissance de soi, différentes disciplines peuvent vous apporter des clés (développement personnel, spiritualité, philosophie, psychanalyse, bilans de compétences). La connaissance de soi peut se parfaire par des exercices : coucher des idées sur le papier, procéder avec des schémas, sélectionner des idées fortes et s’entraîner devant un auditoire qui est acquis ou non à notre cause, mais dont l’avis sera constructif. Ce genre d’exercice vous aidera à vous faire confiance et à vous valoriser. Vous travaillerez à transformer vos points faibles en… points forts ! Nos points forts et nos atouts peuvent également être améliorés car, ne l’oublions pas, rien n’est acquis pour la vie.
4. Les règles de base
4.1. La concision
Il va de soi que les 45 secondes que vous avez à disposition (le mirador du 86èmeétage de l’Empire State Building, qui en compte 102, est atteignable en moins d’une minute !) vous contraignent à la concision puisqu’il faut aller droit au but. Rappelons que le but du pitch n’est pas de convaincre tout de suite, mais d’attiser la curiosité et d’obtenir un rendez-vous avec un décideur afin de décrocher une opportunité.
Etre concis, c’est aller à l’essentiel et faire appel à des mots choisis qui seront autant d’accroches pour exprimer l’expérience, la passion et l’intention (« qu’est-ce que j’entends faire»). De plus, cela vous évitera les « moi, je » du vendeur d’aspirateur.
Elaborer un autoportrait concentré et dynamique, c’est se positionner dans le passé (expérience), le présent (expertise) et le futur (projet) :
- « Je suis une professionnelle du repositionnement des marques dans le vêtement féminin» (citation d’Yves Maire Du Poset)
- « Je suis consultante indépendante, spécialiste de la paie et des assurances sociales, également en charge de mandats de coaching et de projets dans le domaine des ressources humaines. »
Soyez captivants et vivants ! Vous pouvez également raconter de manière anecdotique comment vous avez eu l’idée de créer votre service/produit/projet.
Sous l’effet des nouvelles technologies et de la mondialisation, notre manière d’entrer en relation les uns avec les autres a changé. L’immédiateté a pris le dessus ainsi que l’aspect visuel, l’image, et le concept d’elevator pitch s’inscrit dans ce contexte, celui de l’internet.
4.2. Etre explicite
Etre explicite fait partie intégrante du concept du pitch et savoir exprimer ce qu’on attend de son interlocuteur est essentiel pour provoquer une réaction de sa part :
- Vous souhaitez effectuer un stage dans son entreprise
- Vous souhaitez lui faire part d’un projet à développer en commun
- Vous souhaitez lui présenter vos services
- Vous aspirez à un avancement
- Vous voulez lui demander un soutien financier
- Vous aimeriez qu’il vous présente à quelqu’un
- Vous avez besoin d’un de ses conseils
- …
Il n’y a pas de fausse pudeur à avoir car on ne sera en mesure de vous aider que si vous êtes capable d’exprimer clairement vos besoins.
Il faut être opportuniste (du latin « opportunus », qui conduit au port). Le mot « opportunisme » peut certes évoquer l’absence de principes moraux. Dans le cas qui nous concerne, il faut considérer le bon sens du terme, à savoir l’idée d’être capable de saisir sa chance quand elle se présente. La clarté est de rigueur tant dans le discours et quant au but à atteindre.
4.3 Structurer son exposé et dérouler le fil rouge
Bien que l’elevator pitch ait lieu à un instant « saisi au vol » et s’apparente à un discours improvisé, il s’agit toutefois de structurer rigoureusement son exposé tout en laissant une place au hasard. En usant d’une métaphore, on dira que l’elevator pitch est au discours ce que le jazz est à la musique : « (…) le processus par lequel le musicien improvisateur crée ou produit une œuvre musicale spontanée, imaginaire ou ex nihilo, en se servant de sa créativité dans l’instant, de son savoir technique et théorique et parfois aussi du hasard. » (improvisation musicale, Wikipedia).
Il s’agit d’un acte spontané, tout relatif car derrière le discours, il y a un message caché, qui a été travaillé et structuré au préalable. La présentation orale doit être maîtrisée, le discours bétonné.
Afin de déclencher un déclic de la part de son interlocuteur, il faut se préparer en amont et rôder son discours.
Le discours doit être simple et rationnel et ne doit pas être dilué dans des propos inutiles. Il doit y avoir adéquation entre le débit de parole et le temps imparti (moins de 120 mots si l’on ne dispose pas de plus de deux minutes). Un ton monocorde est monotone : marquez des temps, RESPIREZ ! Si vous êtes sujet au stress, le yoga ou la sophrologie peuvent vous aider. DETENDEZ-VOUS !
Les mots les plus percutants doivent être soigneusement choisis : il faut susciter l’intérêt en 30 secondes ! On ne perd jamais de vue son objectif.
Il faut se mesurer, dire ce qu’il faut mais seulement ce qu’il faut, ce qui évitera de s’aventurer sur des terrains que vous ne maîtrisez pas et de se mettre ainsi en danger. Vous éviterez également des termes techniques rébarbatifs et compliqués, un jargon inconnu du grand public et ainsi que des sigles et des abréviations. On évitera ceci : « Après avoir obtenu une master en SES (Sciences Economiques et Sociales) de l’UNIGe (Université de Genève), j’ai fait un EMPA (European Master in Public Administration). J’ai ensuite fait un stage en F.A. (finance and accounting) chez P&G (Procter & Gamble) pour la zone MEA (Middle East and Africa).
Ce message du pitch doit être clair, limpide, lisible car il est le reflet d’un mental structuré. La simplicité est de mise : même votre grand-mère doit être capable de comprendre votre message ! De plus, si vous êtes au clair par rapport à votre identité, votre valeur et vos projets, vous gagnerez en crédibilité et saurez obtenir la confiance de vos partenaires.
En guise d’exercice :
- Posez-vous la question suivante : « Que souhaite-t-on que l’on retienne de moi » ? Tentez de vous définir en 3-4 mots.
- Dégagez 5 mots-clés de votre discours
- Hiérarchisez des idées jusqu’à n’en choisir qu’une seule
- Parlez devant un public
- Filmez votre pitch et observez votre positionnement physique et votre gestuelle
- Rédigez votre discours
Une fois les bases de votre discours posées, vous pourrez également préparer différents scénario. Du fait que vous ne connaissez pas encore la réaction de votre interlocuteur, préparez-vous à être réactif et spontané. Le sujet d’actualité du jour peut être un excellent point de départ pour initier la conversation ou pour rebondir dans la discussion.
Des cours de théâtre ou de diction sont des excellents moyens de mise en condition.
4.4 Prendre conscience des codes sociaux
La société s’ouvre, globalisation oblige, devenant de moins en moins homogène. Dans cette mouvance, il est parfois difficile de cerner les normes en termes de codes sociaux constitués par :
- le langage (langue et niveau de langue)
- le comportement
- les signaux corporels (vêtements, coiffure)
Pour couper court à ce genre de préoccupation, des institutions ou des établissements ont édicté des règles bien précises. Le dresscode de l’UBS, qualifiant le vêtement de « vecteur essentiel de la communication non verbale », va jusqu’à se préoccuper de la fibre du tissu des sous-vêtements de ses employés !
Les codes sociaux signalent, bien malgré nous parfois, l’appartenance à un groupe. L’éducation, la culture et simplement l’ouverture à l’autre permettent d’en prendre conscience et d’acquérir la capacité à circuler d’un groupe à l’autre et de s’adapter en fonction des environnements dans lesquels nous sommes immergés.
Une expérience confirmée dans votre domaine d’expertise libère de l’assurance et de la confiance en soi. On peut baisser la garde et laisser plus de place à l’improvisation. Si vous vous êtes forgé une réputation et que vous faites autorité dans votre domaine, votre personnalité va en quelque sorte « parler pour vous » et vous permettre de vous exprimer plus librement. Des orateurs dont la réputation de meneurs d’hommes n’est plus à prouver peuvent se permettre d’évoquer leur vie privée ainsi que leurs failles, démontrant ainsi qu’une carrière se construit aussi sur des échecs. Cela s’appelle: l’expérience.
Lorsqu’on en est en quête d’une première expérience professionnelle, la marge de manœuvre est plus étroite. On ne peut guère s’appuyer sur ses acquis et ses connaissances et la maîtrise parfaite des codes sociaux devient primordiale pour rassurer, puis…convaincre.
Une apparence physique soignée (voire originale, sans toutefois verser dans l’excentricité), une voix claire (tonalité, débit et clarté des propos), une démarche dynamique, un visage ouvert et souriant seront autant d’atouts en votre faveur. Dans le doute quant au choix de la tenue vestimentaire, adoptez le style « business casual » (tenue d’affaire décontractée). En sachant toutefois qu’on ne peut pas plaire à tout le monde – la perception de l’autre étant subjective, fonction de ses propres valeurs, repères et vécu –, on influencera le regard des autres en adoptant une attitude POSITIVE et ENTHOUSIASTE !
Nous ne nous attarderons pas sur les règles élémentaires de politesse (du latin, politus : uni, lisse brillant) lorsque tenir la porte peut en ouvrir d’autres…, ne pas s’assoir si on n’y a pas été invité, etc…
4.5 Identifier sa cible au préalable
Dans le domaine de la communication, le juste équilibre réside dans le fait qu’il faut entrer en résonnance avec son interlocuteur. Les coaches en PNL (programmation neuro-linguistique) nous dirons qu’il faut mimer l’attitude de la personne que l’on a en face de soi pour la mettre en confiance jusqu’à adopter sa gestuelle. Or, des éléments tels que l’opinion de l’interlocuteur, sa personnalité et l’environnement entrent en lignent de compte. Votre argumentaire, avec exemples et chiffres à l’appui, sera décisif. Afin justement de développer vos arguments implacables que vous déploierez lors d’une seconde rencontre si votre pitch/speech est réussi, il faut étudier sa cible.
Les questions à se poser avant toute entrée en matière sont les suivantes :
- Cette personne dispose-t-elle d’un pouvoir décisionnel ?
- Quel est son rang hiérarchique ?
- Que puis-je apporter à mon interlocuteur ?
- Quels sont mes avantages comparatifs au regard de ses besoins ?
- Avons-nous des préoccupations similaires ?
Egalement :
- Avons-nous des connaissances en commun ?
- Quelles sont ses orientations politiques ?
- Quelle est sa formation initiale ?
En fonction du profil de la cible, on construit un discours. Il est à noter que si la cible est un auditoire et non une personne individuelle, cela signifie qu’il va falloir tenir un discours collectif, l’interlocuteur n’étant pas homogène. L’identification avec son public sera donc moins évidente.
4.6 Rendre la parole et laisser conclure
Le pitch n’est pas un monologue improvisé, trop court ou trop long, qui sera forcément ennuyeux pour votre interlocuteur. Il faut éviter les successions de « je ». Vous avez eu certes l’initiative de prendre la parole, mais il ne s’agit pas d’une démarche unilatérale. Il faut laisser à l’autre le temps et l’initiative de vous répondre. L’interlocuteur doit sentir qu’à tout moment, il dispose de son libre arbitre et qu’il ne se sent pas contraint de vous répondre affirmativement. Auquel cas, il risquerait de revenir sur sa décision et le but ne serait pas atteint. La contrainte n’est donc pas garante du succès.
Convaincre : oui. Contraindre : non.
Il paraîtrait d’ailleurs, d’après une étude parue dans la revue Psychological Science en 2013, qu’un contact visuel forcé serait contreproductif et irait à l’encontre d’un objectif de persuasion. Au lieu d’améliorer la transmission du message, il serait vécu comme intimidant, voire contraignant et à l’extrême comme une menace de prise d’ascendant. Depuis, le fameux « Je vous le dis, les yeux dans les yeux, je n’ai jamais eu de compte en Suisse », serions-nous devenus plus méfiants ?
Rendre la parole à son interlocuteur, en lui posant une question par exemple, c’est le faire parler et exprimer ses attentes. On pourra alors mieux identifier ses besoins et répondre à ses exigences par des réponses et des propositions ciblées et grâce à un argumentaire approprié. Par un effet de miroir, c’est votre interlocuteur qui vous donnera lui-même la clé pour se laisser convaincre.
A sa question «Avez-vous déjà effectué un tel mandat?», vous lui répondrez avec une touche de charisme : «Vous pouvez consultez mon site internet dans lequel je mentionne mes réalisations et notamment le concept d’audit salarial ». Le pitch sera donc idéalement finalisé en fonction de la réaction de votre interlocuteur. Un conseil : ne tendez votre carte de visite que si on vous la demande.
En guise de conclusion, on ne résiste pas à citer ces répliques cultes du film de Claude Zidi de 1976 « L’aile ou la cuisse”, scène lors de laquelle Philippe Bouvard, dans son propre role d’animateur de télévision, souhaite convaincre le terrible Jacques Tricatel de débattre en direct sur un plateau avec Jacques Duchemin (Louis de Funès) :
Tricatel : Je crois qu’il faut procéder hypocritement et lui donner l’impression que l’idée vient de lui. Qu’est-ce que vous en pensez ?
Bouvard: Je pense, Monsieur Tricatel, que vous êtes l’héritier de Machiavel.
Tricatel : Alors là, je vous arrête. Je ne suis pas un fils à papa, Monsieur. Je me suis fait tout seul.
Sources
La technique de l’elevator pitch par Christine Morlet (vidéo disponible sur YouTube)
Comment faire (ou pas !) un bon elevator pitch par Expression, voix en entreprise & Come inc. Humour incorporated (vidéo disponible sur YouTube)
Deux minutes pour bien se vendre, l’art de parler de soi, Yves Maire Du Poset, mars 2008, Leduc.S Editions.
Elevator pitch, http://fr.wikipedia.org/wiki/Elevator_pitch
Business angels, http://www.businessangels.ch
Comment réussir son pitch, http://fr.slideshare.net/Wattbru/comment-russir-son-pitch-bwa-mars-2012
Comment réussir son Elevator pitch, http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/comment-reussir-son-elevator-pitch
Le regard n’est pas une arme de conviction massive, Aude Rambaud, Figaro du 11 octobre 2013.
Dresscode UBS à l’attention des collaborateurs PKB, UBS, 2010.
