Du verkaufst ein Produkt fuer 150 CHF und hast es fuer 90 CHF eingekauft. Wie hoch ist jetzt deine Marge? Und ist das ueberhaupt dasselbe wie der Aufschlag, den dir dein Lieferant nennt? Wer eine Marge ausrechnen will, stolpert schnell ueber Begriffe, die im Alltag munter durcheinandergehen: Bruttomarge, Margenaufschlag, Deckungsbeitrag und Nettomarge klingen aehnlich, meinen aber Verschiedenes. In diesem Leitfaden zeigen wir dir Schritt fuer Schritt, wie du jede dieser Kennzahlen sauber berechnest, worin genau der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag liegt und warum das fuer dein Schweizer KMU ueber Gewinn oder Verlust entscheidet.
Was ist eine Marge überhaupt?
Die Marge beschreibt, wie viel von deinem Verkaufspreis nach Abzug bestimmter Kosten als Gewinn uebrig bleibt. Sie ist das Herzstueck jeder Preiskalkulation und zeigt dir, ob dein Geschaeftsmodell trägt. Wichtig ist von Anfang an eine klare Unterscheidung: Eine Marge wird fast immer in Prozent vom Verkaufspreis angegeben. Genau das unterscheidet sie vom Aufschlag, der sich auf den Einkaufspreis bezieht.
Wenn du verstehen willst, wo diese Zahlen im grossen Ganzen ihren Platz haben, hilft ein Blick auf die Grundlagen. Unser Beitrag Was ist Buchhaltung? ordnet ein, wie Ein- und Verkaufszahlen ueberhaupt erfasst werden. Die Marge selbst ist dann die Auswertung, die aus diesen erfassten Zahlen entsteht.
Merke dir schon jetzt drei Ausgangsgroessen, die du fuer fast jede Marge brauchst: den Einstandspreis (was dich das Produkt kostet), den Verkaufspreis (was der Kunde zahlt) und den Bruttogewinn (die Differenz aus beiden). Aus diesen drei Werten leitet sich alles Weitere ab.
Wie rechne ich die Bruttomarge aus?
Die Bruttomarge, auch Bruttogewinnmarge genannt, ist die bekannteste Kennzahl. Sie sagt dir, welcher Anteil des Verkaufspreises als Bruttogewinn uebrig bleibt, nachdem du den Einstandspreis abgezogen hast. Zuerst berechnest du den Bruttogewinn in Franken, danach setzt du ihn ins Verhaeltnis zum Verkaufspreis.
Die beiden Formeln lauten:
Bruttogewinn = Verkaufspreis minus Einstandspreis
Bruttomarge in Prozent = (Bruttogewinn geteilt durch Verkaufspreis) mal 100
Nehmen wir das Beispiel aus der Einleitung. Dein Einstandspreis liegt bei 90 CHF, dein Verkaufspreis bei 150 CHF. Der Bruttogewinn betraegt also 150 CHF minus 90 CHF, das sind 60 CHF. Die Bruttomarge rechnest du so: 60 CHF geteilt durch 150 CHF ergibt 0,4, mal 100 sind 40 Prozent. Deine Bruttomarge liegt bei 40 Prozent.
Wichtig fuer die Praxis: Rechne immer mit Nettopreisen, also ohne Mehrwertsteuer. In der Schweiz betraegt der Normalsatz der MWST 8,1 Prozent. Wenn deine Verkaufspreise Brutto verstanden werden (inklusive MWST), musst du die Steuer zuerst herausrechnen, sonst verzerrt sie deine Marge. Ein Verkaufspreis von 150 CHF inklusive 8,1 Prozent MWST entspricht netto rund 138,76 CHF (150 geteilt durch 1,081). Die Marge berechnest du dann auf Basis dieses Nettobetrags.
Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Hier passiert der haeufigste und teuerste Denkfehler im Handel. Marge und Aufschlag beschreiben denselben Frankenbetrag an Gewinn, aber sie beziehen ihn auf unterschiedliche Grundgroessen. Die Marge misst den Bruttogewinn am Verkaufspreis. Der Aufschlag (auch Kalkulationsaufschlag oder Handelsspanne auf den Einkauf genannt) misst denselben Bruttogewinn am Einstandspreis.
Bleiben wir bei unseren Zahlen: 60 CHF Bruttogewinn auf einen Einstandspreis von 90 CHF.
Aufschlag in Prozent = (Bruttogewinn geteilt durch Einstandspreis) mal 100
Das ergibt 60 CHF geteilt durch 90 CHF, mal 100, also rund 66,7 Prozent Aufschlag. Dieselbe Ware, derselbe Gewinn von 60 CHF, aber zwei sehr verschiedene Prozentzahlen: 40 Prozent Marge gegenueber 66,7 Prozent Aufschlag. Wer beides verwechselt, kalkuliert entweder zu knapp oder verschenkt Gewinn.
Ein typischer Fehler: Du willst eine Marge von 40 Prozent erzielen und schlaegst deshalb einfach 40 Prozent auf den Einkaufspreis von 90 CHF auf. Das ergibt aber nur 126 CHF Verkaufspreis und damit eine Marge von lediglich 28,6 Prozent, nicht die gewuenschten 40 Prozent. Um wirklich 40 Prozent Marge zu erreichen, brauchst du die Umkehrformel, die wir weiter unten zeigen.
Marge und Aufschlag im direkten Vergleich
Die folgende Tabelle zeigt dir dieselbe Kalkulation aus beiden Blickwinkeln. So siehst du auf einen Blick, wie stark sich die Prozentzahlen unterscheiden, obwohl der Gewinn in Franken identisch bleibt.
| Groesse |
Wert |
Formel / Bezug |
| Einstandspreis (netto) |
90,00 CHF |
Einkauf ohne MWST |
| Verkaufspreis (netto) |
150,00 CHF |
Verkauf ohne MWST |
| Bruttogewinn |
60,00 CHF |
150 minus 90 |
| Bruttomarge |
40,0 Prozent |
60 geteilt durch 150 |
| Aufschlag |
66,7 Prozent |
60 geteilt durch 90 |
| Verkaufspreis inkl. 8,1 Prozent MWST |
162,15 CHF |
150 mal 1,081 |
Faustregel zum Merken: Bei gleichem Gewinn ist der Aufschlag immer hoeher als die Marge, weil der Einstandspreis kleiner ist als der Verkaufspreis. Je hoeher die Marge, desto staerker klafft die Schere zwischen beiden Zahlen auseinander.
Wie berechne ich vom Aufschlag zurueck zur Marge?
In der Praxis musst du oft zwischen beiden Groessen umrechnen, zum Beispiel weil dein Lieferant in Aufschlaegen denkt, deine Buchhaltung aber in Margen. Dafuer gibt es zwei einfache Umrechnungsformeln.
Von Aufschlag zu Marge: Marge = Aufschlag geteilt durch (1 plus Aufschlag)
Von Marge zu Aufschlag: Aufschlag = Marge geteilt durch (1 minus Marge)
Beispiel eins: Dein Aufschlag betraegt 66,7 Prozent, also 0,667. Die Marge ist dann 0,667 geteilt durch 1,667, das ergibt rund 0,40 oder 40 Prozent. Passt zu unserem Beispiel.
Beispiel zwei: Du willst eine Marge von 40 Prozent, also 0,40. Der noetige Aufschlag ist 0,40 geteilt durch 0,60, das ergibt rund 0,667 oder 66,7 Prozent. So findest du heraus, wie viel du wirklich auf den Einkauf schlagen musst, um deine Zielmarge zu treffen.
Und wenn du direkt vom gewuenschten Margenziel auf den Verkaufspreis kommen willst, nutzt du diese Umkehrformel: Verkaufspreis = Einstandspreis geteilt durch (1 minus Zielmarge). Bei 90 CHF Einstandspreis und 40 Prozent Zielmarge sind das 90 geteilt durch 0,60, also 150 CHF. Genau der Verkaufspreis, den wir von Anfang an hatten.
Was ist der Deckungsbeitrag und wie haengt er mit der Marge zusammen?
Bruttomarge und Aufschlag betrachten nur den Wareneinkauf. Der Deckungsbeitrag geht einen Schritt weiter und zieht alle variablen Kosten ab, also Kosten, die direkt mit dem Verkauf steigen oder fallen: Wareneinsatz, Verpackung, Versand, Verkaufsprovisionen oder Transaktionsgebuehren.
Deckungsbeitrag = Verkaufspreis minus variable Kosten
Der Deckungsbeitrag zeigt dir, wie viel jedes verkaufte Produkt zur Deckung deiner Fixkosten (Miete, Loehne, Versicherungen) und danach zum Gewinn beitraegt. Rechnen wir weiter mit dem Beispiel: Zum Einstandspreis von 90 CHF kommen 8 CHF Versand und 4 CHF Zahlungsgebuehren, macht 102 CHF variable Kosten. Der Deckungsbeitrag betraegt dann 150 CHF minus 102 CHF, also 48 CHF pro Stueck.
Als Prozentwert (Deckungsbeitragsmarge) sind das 48 geteilt durch 150, mal 100, also 32 Prozent. Du siehst: Der Deckungsbeitrag liegt unter der Bruttomarge, weil er mehr Kosten beruecksichtigt. Genau deshalb ist er fuer die Preisuntergrenze so wichtig. Solange der Deckungsbeitrag positiv ist, traegt ein Verkauf wenigstens zu den Fixkosten bei. Ist er negativ, verlierst du mit jedem Stueck Geld.
Was ist die Nettomarge und warum ist sie am ehrlichsten?
Die Nettomarge (auch Umsatzrendite oder Reingewinnmarge) ist die strengste aller Margen. Sie zeigt, was am Ende wirklich uebrig bleibt, nachdem saemtliche Kosten abgezogen wurden: Wareneinsatz, variable Kosten, Fixkosten, Abschreibungen, Zinsen und Steuern. Sie bezieht sich nicht mehr auf ein einzelnes Produkt, sondern auf das gesamte Unternehmen ueber eine Periode.
Nettomarge in Prozent = (Reingewinn geteilt durch Nettoumsatz) mal 100
Ein Beispiel auf Unternehmensebene: Dein KMU erzielt im Jahr 500’000 CHF Nettoumsatz und weist nach allen Kosten und Steuern einen Reingewinn von 35’000 CHF aus. Die Nettomarge betraegt dann 35’000 geteilt durch 500’000, mal 100, also 7 Prozent. Von jedem umgesetzten Franken bleiben dir 7 Rappen echter Gewinn.
Die Nettomarge entsteht am Ende des Buchungsjahres und ist eng mit dem Jahresabschluss verknuepft. Wie dieser Abschluss zustande kommt, erklaeren wir im Detail im Beitrag Rechnungsabschluss und Buchungszyklus. Damit deine Margen ueber die Jahre vergleichbar bleiben, solltest du zudem die Buchhaltungsgrundsaetze kennen, insbesondere Stetigkeit und Bruttoprinzip.
Die vier Margen auf einen Blick
Damit du die Begriffe nicht mehr verwechselst, hier die vier Kennzahlen in ihrer logischen Reihenfolge. Jede Stufe zieht mehr Kosten ab und liefert eine ehrlichere, aber niedrigere Zahl.
| Kennzahl |
Was wird abgezogen? |
Beispiel (bei 150 CHF Umsatz) |
| Bruttomarge |
nur Wareneinsatz / Einstandspreis |
40,0 Prozent (60 CHF) |
| Aufschlag (auf Einstand) |
Bezug auf Einkauf statt Verkauf |
66,7 Prozent (60 CHF) |
| Deckungsbeitrag |
alle variablen Kosten |
32,0 Prozent (48 CHF) |
| Nettomarge |
alle Kosten inkl. Fix, Zins, Steuern |
ca. 7 Prozent (Unternehmensebene) |
Der rote Faden: Bruttomarge und Aufschlag beschreiben denselben Gewinn aus zwei Blickwinkeln. Der Deckungsbeitrag verfeinert das Bild um variable Kosten. Die Nettomarge zeigt das Endergebnis fuers ganze Unternehmen.
Warum ist das richtige Marge ausrechnen fuer ein KMU entscheidend?
Fuer ein kleines oder mittleres Unternehmen in der Schweiz ist die Marge kein akademisches Detail, sondern eine Ueberlebensfrage. Drei Gruende sind besonders wichtig.
Erstens die Preissetzung. Wer Marge und Aufschlag verwechselt, kalkuliert systematisch falsch. Ein Aufschlag von 40 Prozent fuehlt sich grosszuegig an, ergibt aber wie gezeigt nur 28,6 Prozent Marge. Ueber viele Verkaeufe summiert sich dieser Irrtum zu tausenden Franken entgangenem Gewinn.
Zweitens die Preisuntergrenze. Bei Rabattaktionen musst du wissen, wie tief du gehen kannst, ohne draufzuzahlen. Der Deckungsbeitrag ist hier dein Kompass: Unter die variablen Kosten darfst du dauerhaft nie fallen.
Drittens der Branchenvergleich. Margen unterscheiden sich stark je nach Branche. Ein Detailhandel lebt mit tiefen Margen und hohem Volumen, eine Beratung mit hohen Margen und wenig Wareneinsatz. Nur wenn du deine eigene Marge sauber ausrechnest, kannst du dich realistisch mit anderen vergleichen und Schwachstellen erkennen. Wie stark Kennzahlen die Steuerung eines Betriebs praegen, zeigt auch unser Beitrag zur Bedeutung der Buchhaltung fuer ein Unternehmen.
Häufige Fehler beim Marge ausrechnen
Selbst erfahrene Unternehmerinnen und Unternehmer tappen in dieselben Fallen. Hier die vier haeufigsten, damit sie dir nicht passieren.
Fehler eins: Marge und Aufschlag gleichsetzen. Das ist der Klassiker und kostet bares Geld. Immer klar trennen, ob sich die Prozentzahl auf Einkauf oder Verkauf bezieht.
Fehler zwei: Mit Bruttopreisen statt Nettopreisen rechnen. Die MWST von 8,1 Prozent gehoert vor der Margenrechnung heraus, sonst stimmt die Zahl nicht.
Fehler drei: Variable Kosten vergessen. Versand, Verpackung und Zahlungsgebuehren fressen einen Teil der scheinbar schoenen Bruttomarge auf. Ohne Deckungsbeitrag taeuschst du dich ueber die echte Profitabilitaet.
Fehler vier: Nur auf die Bruttomarge schauen. Eine hohe Bruttomarge nuetzt nichts, wenn hohe Fixkosten die Nettomarge ins Minus druecken. Betrachte immer die ganze Kette bis zum Reingewinn.
Haeufige Fragen zum Marge ausrechnen
Was ist der Unterschied zwischen Marge und Gewinn?
Der Gewinn ist ein Frankenbetrag, zum Beispiel 60 CHF Bruttogewinn pro Stueck. Die Marge ist dieser Gewinn ausgedrueckt in Prozent vom Verkaufspreis. Der Gewinn sagt dir das absolute Ergebnis, die Marge macht verschiedene Produkte und Perioden vergleichbar.
Wie rechne ich die Marge in Prozent aus?
Teile den Bruttogewinn durch den Verkaufspreis und multipliziere mit 100. Bei 60 CHF Gewinn und 150 CHF Verkaufspreis ergibt das 40 Prozent. Wichtig ist der Bezug auf den Verkaufspreis, nicht auf den Einkauf.
Ist Aufschlag dasselbe wie Marge?
Nein. Beide beschreiben denselben Gewinn, aber der Aufschlag bezieht ihn auf den Einstandspreis, die Marge auf den Verkaufspreis. Deshalb ist der Aufschlag bei gleichem Gewinn immer die hoehere Prozentzahl, in unserem Beispiel 66,7 Prozent Aufschlag gegenueber 40 Prozent Marge.
Wie hoch sollte meine Marge sein?
Das haengt stark von deiner Branche ab. Im Detailhandel sind einstellige bis niedrige zweistellige Margen ueblich, bei Dienstleistungen deutlich mehr. Wichtiger als ein fixer Zielwert ist, dass deine Marge alle Kosten deckt und einen Reingewinn uebrig laesst.
Rechne ich die Marge mit oder ohne MWST?
Immer ohne MWST, also mit Nettopreisen. Die Mehrwertsteuer von 8,1 Prozent ist ein durchlaufender Posten, den du an die Eidgenoessische Steuerverwaltung weiterreichst. Sie gehoert nicht zu deinem Gewinn und wuerde die Marge verfaelschen.
Was ist ein guter Deckungsbeitrag?
Ein guter Deckungsbeitrag ist so hoch, dass die Summe aller Deckungsbeitraege deine Fixkosten deckt und danach Gewinn bleibt. Pro Stueck sollte er auf jeden Fall positiv sein. Ist er negativ, verlierst du mit jedem Verkauf Geld.
Wie berechne ich den Verkaufspreis aus einer Zielmarge?
Nutze die Formel Verkaufspreis gleich Einstandspreis geteilt durch (1 minus Zielmarge). Bei 90 CHF Einstand und 40 Prozent Zielmarge ergibt das 90 geteilt durch 0,60, also 150 CHF.
Warum ist die Nettomarge oft so viel kleiner als die Bruttomarge?
Weil die Nettomarge alle Kosten beruecksichtigt, nicht nur den Wareneinsatz. Fixkosten wie Miete und Loehne, dazu Abschreibungen, Zinsen und Steuern druecken das Ergebnis. Eine Bruttomarge von 40 Prozent kann so zu einer Nettomarge von wenigen Prozent schrumpfen.
Kann eine Marge ueber 100 Prozent liegen?
Eine Marge auf den Verkaufspreis kann nie 100 Prozent erreichen, weil der Gewinn immer kleiner als der Verkaufspreis ist. Ein Aufschlag auf den Einkaufspreis kann dagegen problemlos ueber 100 Prozent liegen, etwa wenn du fuer 30 CHF einkaufst und fuer 90 CHF verkaufst.
Fazit und wie du das Rechnen sicher lernst
Eine Marge ausrechnen ist keine Zauberei, sobald du die vier Kennzahlen sauber auseinanderhaeltst: Bruttomarge und Aufschlag beschreiben denselben Gewinn aus zwei Blickwinkeln, der Deckungsbeitrag beruecksichtigt variable Kosten und die Nettomarge zeigt das ehrliche Endergebnis. Wer diese Logik verinnerlicht, kalkuliert Preise sicher, setzt Rabatte klug und behält die Profitabilitaet seines KMU im Griff.
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